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有巢氏桃園藝文加盟店房仲經紀人陳芬蘭，中年才轉戰房仲業， 她雖然只有兩年房仲年資，卻不受年紀影響，反獲得優秀的業績， 原因除了她的人生歷練外，最重要的是她對客戶付出真誠的心， 獲得客戶的信任，才能創造源源不絕的銷售業績。

轉戰房仲業之前，陳芬蘭曾經營印刷業25年， 但考慮自己年紀漸大，不適合再繼續做粗重的印刷工作， 於49歲轉戰房仲業務。

中年轉業，但陳芬蘭卻可達到年度總銷售7.1億元的高額業績， 成交近30件物件，仔細一算，陳芬蘭平均12. 2天就可以成交一件，拿下去（100）年有巢氏房屋的全國冠軍。

不懂就要問

她表示，雖然先前在印刷廠也擔任業務的工作， 但接觸房仲業則是全無經驗，因此她更兢兢業業。

陳芬蘭不恥下問，會主動詢問資深業務員如何銷售， 甚至問對方看過什麼書籍，讓她可以有所依循、參考。 她也會利用每天晚上7點半後至10點的時間，打電話聯絡客戶， 刻意避開客戶吃飯時間。

她說，自己每天工作幾乎都超過12個小時，如果工作做不完， 甚至還會將資料帶回家繼續看。

她提到，每接觸一位客戶，都是歸零的開始， 因為大多數的客戶重複購買房屋的機率不高，因此必須建立信任度。

陳芬蘭認為，因為很多客戶一輩子只有一次買或賣房的機會， 不可能貿然下手，客戶若對於業務員沒有忠實度和信任感， 絕對不會只找一位業務員帶看，因此業務員應盡最大的本分， 協助客戶找到適合的房子，詢問清楚客戶的需求。

她回想起，曾有客戶多次打電話探問社區幾間店面的價格， 並希望陳芬蘭提供物件資料，卻不願意見面。 陳芬蘭仍耐心提供完整的行情資料， 後來才知道這位客戶是這些店面的擁有者，客戶因她的專業， 而願意將店面委託給她，

建立信任感

陳芬蘭雖然中年轉業，卻不影響她的業績。她認為， 自己的年紀反而更加深客戶年齡層的廣度， 因為有些客戶會看業務員的年紀、談吐， 再決定對方夠不夠資格銷售。

她說，如果客戶對業務員信任度不夠，銷售成功的機率也不會高。

陳芬蘭笑著說，大概是她的歷練加上她的年紀， 往往讓客戶感受到像是鄰家媽媽般，有種被母親愛護的感覺， 因此有些年輕客戶十分信任陳芬蘭的介紹，也讓她的銷售日益漸增。

不因為獲得業績，而讓客戶當冤大頭，是陳芬蘭的原則。她說， 讓客戶買或賣的房價一定要在合理的範圍，如果價格過於誇張， 即使此次可銷售成功，客戶終究會知道自己當時賣、 買屋的價錢不合理，往後自然不會再找你。

陳芬蘭說，房仲和客戶的關係，應該不是只看這一次買賣， 而是應該經營的長長久久。

先設定目標

她說，成功的業務員必須懂得設定目標， 例如每個月若設定達到60萬元的傭收， 就必須讓自己負責任地達到目標，抱著「非得達到」 的想法進行銷售。

為了讓銷售更有效率，陳芬蘭會先將客戶分類， 並快速分析每位客戶的人格特質， 如先從最急著買房的客戶開始銷售，對於不想買賣房屋的客戶， 也應該仔細思考如何與客戶溝通。

她觀察有些新手業務員在自我管理方面並不確實， 沒有主管緊盯業績，銷售就不認真，應是嚴格地要求自己， 才能獲得好業績，跟著成功者學習，抱著強烈的企圖心， 就會為成功找方法。

陳芬蘭是南部人，若聽到客戶也是南部人，她便會提到南部的話題， 讓客戶感到更有親切感。此外，她會開車帶著客戶看屋， 利用開車的空檔，讓她可以抓到時間與客戶聊天，藉此更了解客戶。

除了與客戶搏感情，她認為房仲人員的外表和穿著打扮， 也不可隨便應付了事，呈現專業的外表， 才能讓客戶有好的第一印象，也才能拉近和客戶的距離。

「即使沒有銷售成功，也需給予客戶祝福。」陳芬蘭說， 自己曾帶過一位客戶帶看近20次，但是半年後卻沒有銷售成功， 難免會感到失望，但仍祝福客戶買到好房子。

她的心態調適得快，不會陷入失落太久。「今日有平安， 明日有盼望。」讓自己可以快速轉念，才能迎向下一個挑戰。